Un embudo de conversión o conversión funnel es el proceso que lleva el usuario para adquirir un producto o servicio. El embudo permite ir segmentando los usuarios para convertirlos en consumidores o clientes potenciales. Tiene como principal objetivo analizar el proceso de conversión de un cliente online con la finalidad de mantener su interés hasta la etapa final, la compra.
El usuario puede encontrar tu página a través de diferentes métodos, ya sea por búsqueda orgánica, enlaces de otras páginas, búsqueda de pago a través de anuncios en los motores de búsqueda, etc. Cuando el nuevo usuario ha encontrado el sitio web comienza el proceso de conversión.
1)Cliente sospechoso
A través de algún anuncio, enlace o página, el nuevo usuario sospechoso comienza a interesarse por lo que se está ofreciendo. Durante la primera etapa del embudo es importante conocer ¿Cómo nos ha encontrado un cliente? Recordemos que es la primera experiencia que va a tener el usuario.
Cabe mencionar que no todos los usuarios que llegan a la primera etapa terminarán el proceso, aunque la mayoría de las personas que han accedido al sitio web se encuentran interesados en lo que se está ofreciendo, habrá usuarios que lleguen de manera orgánica, o simplemente accedieron a la página por enlaces de otros sitios web, aunque no se encuentren interesados en el tema.
Una vez que el usuario ha descubierto la página y obtiene información interesante pasará a la etapa número dos:
2) Activación o Leads
El usuario ha visitado la página, le ha gustado el contenido y está interesado en adquirir el producto o servicio. El usuario deja sus datos a través de un formulario para seguir recibiendo información, ya sea que de clic en una llamada a la acción, o halla accedido a través de una página de aterrizaje.
Es importante en esta etapa analizar cuáles son sus necesidades, o el motivo por cuál ha proporcionado sus datos, es decir ¿El usuario busca más información sobre la venta de un producto o solamente ha dejado sus datos para continuar recibiendo información sobre un tema en especifico? Con la información que ha proporcionado se puede conducir al nuevo usuario a la monetización o a la retención del mismo, dependiendo de sus necesidades.
Los leads son de suma importancia durante esta etapa porque te permite obtener datos personales de un posible cliente.
3) Oportunidad o Retención
Algunos de los usuarios probablemente no se encuentren interesados en adquirir un producto o servicio, pero han proporcionado información en lugares clave que determinan una posible compra. Observa cada cuánto tiempo el usuario accede a tu página, con qué frecuencia busca información, cuál es su necesidad, etc. Esta etapa es la oportunidad para concretar una venta de aquellos usuario que se encuentren todavía indecisos durante el proceso. Algunas de las técnicas utilizadas para seguir enamorando a un cliente durante esta etapa es el email marketing.
4) Monetización
El cliente sospechoso ha encontrado tu página, ha rellenado un formulario otorgando su información para saber más acerca del producto o servicio, y finalmente ha realizado la compra, ahora se ha convertido en un cliente. Muchos pensarán que esta es la etapa final, sin embargo los nuevos clientes no deben ser olvidados, es decir convertir los clientes en fieles seguidores de la marca ayudará a generar tus propios promotores. Los clientes son quiénes hablan de tu marca y comparten con sus amigos y familiares a través de las redes sociales o directamente, la experiencia o las dificultades que tuvieron durante la adquisición del producto o servicio.
5) Referencia
Cuando el cliente se encuentra satisfecho con su compra o servicio, buscará recomendar con las personas de su entorno. Es importante cuidar a los clientes, seguir en contacto con ellos de manera no intrusiva. Es posible que ganes nuevos clientes sin la necesidad de enamorarlos para llegar a la compra, porque tus clientes habrán recomendado los beneficios y ventajas de adquirir un producto.
Como podrás observar al inicio la cantidad de usuarios sospechosos era de un número mayor en comparación a los clientes que finalizaron el proceso. Conocer el comportamiento de los usuarios durante las etapas, permite saber el porqué se están perdiendo los posibles clientes y generar estrategias que permitan la atracción de los mismos.
Recuerda que debes tener una página bien optimizada, llamadas a la acción para encontrar fácilmente lo que el usuario esta buscando, así como estrategias que te permitan saber qué tipo de usuarios pueden convertirse en un cliente potencial, y qué tipos de usuarios necesitan un poco más de tiempo para enamorarlos.
